はじめに：STP分析とは？
マーケティングを学ぶ上で欠かせないフレームワークのひとつがSTP分析です。
STP分析とは、**Segmentation（市場の細分化）・Targeting（ターゲットの選定）・Positioning（市場でのポジショニング）**の頭文字を取ったもの。
簡単に言えば、「誰に、何を、どう伝えるか」を明確にするための分析手法です。
私自身も過去に、自社商品の販売戦略を考える際にSTP分析を活用しました。最初は漠然としたターゲット層だったのですが、分析を通じてターゲット像を具体化したことで、広告反応率や問い合わせ数が大幅に改善しました。
この記事では、STP分析の基本から実践方法、実際の事例まで網羅的に解説します。初心者でも理解できるように、具体例やポイントを交えて説明します。
STP分析の3つのステップ
1. セグメンテーション（Segmentation）
まずは市場を細分化します。
「全員に売ろう」と考えるのではなく、顧客を似た特徴ごとに分けることが重要です。
セグメンテーションの軸
- デモグラフィック：年齢、性別、職業、収入など
- ジオグラフィック：地域、都市・郊外、国際市場など
- サイコグラフィック：価値観、ライフスタイル、趣味嗜好
- 行動特性：購入頻度、ブランドロイヤルティ、利用シーン
例えば、カフェチェーンの場合：
- 20代の学生でコーヒーを飲みながら勉強する層
- 30～40代のビジネスマンでテイクアウト利用が多い層
- 健康志向の50代以上でオーガニック商品を好む層
こうした細分化により、どの層に注力すべきかの判断材料が明確になります。
2. ターゲティング（Targeting）
次に、セグメントの中から自社にとって最も効果的なターゲットを選びます。
ターゲット選定には、以下の観点が役立ちます。
- 市場規模の大きさ：十分な売上が見込めるか
- 自社との親和性：自社の強みやリソースとマッチするか
- 競合状況：競合が多すぎず、差別化が可能か
実践例
私が関わった健康食品のケースでは、若年層向けにSNS広告を出すよりも、30代～40代の子育て世代向けに特化した方が反応が良かったです。
理由は、購買力があり、健康への関心が高く、広告のメッセージが刺さりやすかったからです。
3. ポジショニング（Positioning）
ターゲットが決まったら、そのターゲットに対して自社の商品やブランドをどう見せるかを考えます。
ポジショニングは「他社とどのように差別化するか」を決めるプロセスです。
ポジショニングの軸
- 機能的価値：価格、品質、利便性など
- 情緒的価値：信頼感、安心感、ステータスなど
- 独自性・USP：競合にはない特徴や強み
例えば、ユニクロは「高品質で低価格の日常着」という機能的価値を打ち出しつつ、世界中どこでも手に入る利便性を強みにしています。
ポジショニングを明確にすると、広告や販促、商品企画の方向性がぶれなくなります。
STP分析を実務で活かす方法
1. 顧客データの活用
STP分析の効果を最大化するには、顧客データを分析することが不可欠です。
具体的には：
- 購入履歴の分析
- WebサイトやSNSの行動データ
- アンケートやレビューの収集
これらを組み合わせることで、ターゲット像をより具体化できます。
2. ペルソナの作成
単なる統計ではなく、「具体的な人物像」としてターゲットを設定することがポイントです。
例：
- 田中さん、32歳、会社員、健康志向で休日はジョギングをする
- 商品購入の動機：疲れを取りたい、家族の健康も気にする
- 情報収集はInstagramと口コミサイト中心
ペルソナを作ることで、広告文や商品企画、販促施策が具体的になります。
3. 競合分析と差別化
ターゲット層が選んだ他社製品を理解することも重要です。
競合の強みや弱みを分析し、自社製品のUSPを明確に打ち出すことで、ターゲットに刺さるポジショニングができます。
4. テストと改善を繰り返す
STP分析は一度で完璧になるものではありません。
- 小規模な広告配信やキャンペーンで反応を確認
- データをもとにセグメントやメッセージを修正
- 効果が高い施策を拡大
このサイクルを繰り返すことで、ターゲット理解が深まり、成果が上がります。
事例で理解するSTP分析
事例1：コスメブランド
- セグメンテーション：20代女性／30代女性／40代以上
- ターゲティング：20代後半～30代前半、都市部在住、SNSで情報収集する層
- ポジショニング：高品質かつコスパの良い「自分へのご褒美アイテム」
結果、ターゲット層に刺さる広告文とSNS施策により、売上が前年度比30％増加しました。
事例2：BtoB SaaS
- セグメンテーション：小規模企業／中堅企業／大企業
- ターゲティング：従業員50名以下のスタートアップ企業
- ポジショニング：導入が簡単でコストパフォーマンスの高い業務効率化ツール
ターゲットの課題に沿ったコンテンツマーケティングを展開した結果、リード獲得率が従来比で2倍になりました。
初心者が押さえておくべきポイント
- 漠然としたターゲット設定は避ける
- データと直感を組み合わせる
- ポジショニングは簡潔でわかりやすく
- ペルソナを生きた人物として捉える
- 定期的に見直し、改善する
まとめ
STP分析は、マーケティングの成果を左右する基本ツールです。
- セグメンテーションで市場を細分化
- ターゲティングで注力すべき顧客を選定
- ポジショニングで競合との差別化を図る
実務では、顧客データやペルソナを活用し、テストと改善を繰り返すことが成功の鍵です。
小規模な施策から始めても、ターゲット理解が深まることで広告や商品開発の精度が格段に向上します。
私自身もSTP分析を活用して、漠然としたターゲット像から具体的な施策に落とし込んだ経験があります。結果、広告のクリック率や問い合わせ数が向上し、「誰に、何を、どう伝えるか」が明確になると成果が変わることを実感しました。
初心者の方でも、データを見ながらターゲット像を描き、少しずつ改善を重ねるだけで、確実に成果につながる分析手法です。
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